Es gibt sie noch. Die “Machen wir doch ein Gewinnspiel, und steigern so unsere Fanzahl”-Denke in Unternehmen, wenn es um den Reichweitenaufbau auf Facebook geht.
Doch funktioniert es? Was verspricht sich das Unternehmen davon?
Gewinnspiele funktionieren nicht des Gewinnspiels wegen.
Gewinnspiele sind heute allgegenwärtig. Und so leicht zu bewältigen wie selten zuvor. War früher noch das wochenendliche Kreuzworträtsel zu meistern, um seine Gewinnchance überhaupt wahrnehmen zu können, wollen viele Unternehmen heute nicht mehr als die eigene Adresse, oder einen “Gefällt mir”-Klick sowie die E-Mail. Keine Problem.
Doch Gewinnspiele, und hier fehlt es vielen Unternehmen aktuell an Verständnis, sind selten ein wirklich gutes Mittel, um Fans zu generieren oder bei Laune zu halten …
Gewinnspiele locken nicht automatisch Fans an.
Die wohl größte Illusion im Facebook-Marketing heute: “Veranstalten wir ein Gewinnspiel, kommen die Fans.” Doch weit gefehlt. Einfach ein Gewinnspiel zu veranstalten, lockt auf dem mittlerweile mit Markenkommunikatoren und um Aufmerksamkeit heischenden Aktionen zugeschütteten Facebook niemand mehr. Wie soll ein Nutzer auch mitbekommen, dass es eine neue Seite inklusive tollem Gewinnspiel gibt?
Und vergessen Sie es: Kein Freund wird eine Seite weiterempfehlen, weil dort ein (wie auch immer geartetes) Gewinnspiel läuft. Wieso sollte er auch? Zum einen hat er keinen Anreiz dafür, zum anderen schmälert er seine Erfolgsaussichten, wenn noch mehr Spieler mitmachen.
Beispiel 1. Die Stadtwerke Leipzig. Das kommunale Unternehmen startete seine Facebook-Seite am 26. Januar 2012 mit bis dahin eingesammelten 100 Fans und einem Gewinnspiel. Heute (13. Februar) sind es 168 Fans. In einer Stadt mit 450.000 Facebook-Nutzern (lt. FB AdPlaner), von denen die meisten Kunden der Stadtwerke sein dürften.
Beispiel 2. Signal, die Zahnpasta. Es soll gefeiert werden. 50 Jahre Lieblingszahnpasta. Dafür wollte Signal sich mit einem Gewinnspiel bei seinen Fans bedanken – und neue Fans anlocken. Doch statt sich die Zähne zufriedener Kunden zeigen zu lassen, entschied man sich für ein anderes Gewinnspiel und ließ einen Social Media-erprobten Vater samt Nachwuchs mit Zahnbürste im Mund in die Kamera quasseln. Die Videos mit Nico Lumma und seinem Sohn Henry sind süß und frech. Doch die Resonanz des Gewinnspiels, bei dem erraten werden sollte, was Klein-Henry da beim morgendlichen (oder abendlichen?) Zähneputzen ins Mikro nuschelt, ist – von außen betrachtet – eher gering. Im Schnitt nicht mehr als 20 “Gefällt mir”-Klicks und eine Handvoll Kommentare bekam die Einträge auf der Pinnwand – bei 13.000 (zum Start der Aktion am 08.12.2011) bis 14.000 (am Ende der Aktion am 27.01.2011) Fans. Bedeutet eine Interaktionsrate von 0,2 Prozent – ein gesteigertes Fan-Wachstum lässt sich über den Zeitraum auch nicht feststellen.
Gewinnspiele müssen involvieren, nicht präsentieren.
Dass Gewinnspiele auf Facebook nicht funktionieren, ist natürlich, so pauschal gesagt, Quatsch. Eine solch pauschale Aussage ist ebenso verlässlich falsch, wie der Gedanke, mit Gewinnspielen nachhaltigen Fanaufbau generieren zu können. Denn nachhaltig ist der Aufbau von Fanscharen via Werbung und Gewinnspielen wenig – zumindest, wenn man als KPI Werte wie Interaktion statt Reichweite definiert hat. Via Gewinnspiel gewonnene Fans sind weniger an Interaktion als dem Gewinnspiel interessiert, setzen sich u.U. weniger mit der Marke auseinander als “organisch” gewonnene Fans. Doch was ein Fan nachhaltig macht oder nicht, hängt immer auch von den definierten Zielen der eigenen Facebook-Präsenz ab.
Was also unterscheidet gute von weniger guten Gewinnspielen?
Gute Gewinnspiele involvieren den Nutzer und regen seinen Spieltrieb an, ohne ihn auf der anderen Seite zu viel Zeit zu kosten.
Beispiel 1: BMW USA. Der Autohersteller präsentierte zum Start des BMW X3 vor einem Jahr ein ganz besonderes Modell – blau, mit einigen Besonderheiten aus dem Zubehörkatalog ausgestattet. Den gab es für zwei Jahre zu gewinnen. Herausforderung: Mit einem Konfigurator auf Facebook musste man erraten, welches Zubehör wohl verbaut wurde. Jeder Spieler durfte pro Tag einen Versuch einreichen, mittels eines Punktesystems wurde eine Hitliste erstellt. Die Aktion war erfolgreich, förderte Tausende Fans, Kontakte und Modelle – und transportierte ganz nebenbei die Nachricht, wie individuell man das neue Auto konfigurieren kann.
Ein gutes Gewinnspiel bietet die Zutaten zur Teilnahme direkt in sich. Kein Nutzer geht zusätzlich los und macht Bilder (dabei sind “Machen Sie ein Bild von …”-Gewinnspiele immer wieder anzutreffen). Lassen Sie puzzeln, spielen, experimentieren. Und am Besten mit einem an ihrem Produkt orientierten Fokus, oder zumindest einer damit häufig gemachten User Experience. Die Stadtwerke Leipzig wollen beispielsweise in ihrem Gewinnspiel wissen, welcher Slogan auf der zeitgleich zur Facebook-Seite gestarteten lokalen Plakatkampagne steht. Wann haben Sie sich zum letzten Mal einen Slogan gemerkt? Auf dem Plakat übrigens gibt es auch keinen Hinweis auf Facebook – also auch keinen Anreiz, sich den Slogan zu merken.
Am Ende eines Gewinnspiels entscheiden übrigens erfahrungsgemäß weniger die materiellen Werte der ausgelobten Preise, als die Exklusivität derer. Ihre ‘Fans’ wollen eine Erfahrung mit ihrem Produkt machen, nicht mit einer teuren Reise, die ihrem Kernprodukt so Fremd ist, wie tropische Temperaturen den Bewohnern der russischen Polarstation Vostok.
Während der Konzeption eines Gewinnspiels sollten Sie sich immer wieder diese Fragen stellen:
1) Was will ich?
Fans oder Influencer? Neue gewinnen oder alte unterhalten? Und was will ich mit über das Gewinnspiel neu gewonnenen Fans danach anstellen – schließlich sollen die ja bleiben.
2) Was wollen die?
Weshalb sollte man Fan Ihrer Seite werden – unabhängig vom Gewinnspiel. Welche Kommunikationsziele verfolgen Sie damit, was erwartet Fans und was wollen diese von Ihnen? Das Gewinnspiel sollte so nah wie möglich an diesen Erwartungshaltungen positioniert sein. Ebenso wie die Auswahl der Preise. Ein Autohändler, der Balonfahrten verlost – viel mehr würden sich Kunden vielleicht über ein Wochenende mit dem neusten Fahrzeug freuen?
3) Was für Aufwand bedeutet eine Teilnahme?
“Werden Sie Fan, machen Sie ein Bild von … und gewinnen Sie!” – das sind schon zwei Aufgaben, und auch noch zwei voneinander getrennte. Erst Fan werden und dann Bild machen, oder erst Bild machen und dann Fan werden? Und wie schnell vergessen Nutzer das ein oder andere? Geben Sie Nutzern bei einem Gewinnspiel die Chance, sofort mitzumachen – und das mit Spaß. Wenn es etwas mit Bildern sein soll, halten Sie das Hochladen optional, geben Sie Nutzern eine Applikation, mit der man Collagen bauen oder zeichnen kann .. Lassen Sie sie spielen, entdecken und lachen – nicht nur passiv ein Video schauen und die darin gestellte Frage beantworten.
4) Wie verbreitet sich die Nachricht?
Kein Gewinnspiel wird erfolgreich, nur weil es auf Facebook läuft. Um die Schaltung von Werbung werden sie gegebenenfalls nicht umher kommen – stellen Sie sich beim Schalten unbedingt die Frage: Fans unterhalten oder gewinnen, und adressieren Sie richtig. Daneben aber sollte eine gewisse Viralität nicht fehlen, ohne jedoch zu plump zu sein. Fordern Sie nicht von Nutzern, den eigenen Freundeskreis an die Applikation zu offenbaren. Fragen Sie sie eventuell, ob die die Collage, das Foto oder was auch immer der Nutzer selbst erstellt hat, nicht mit seinen Freunden teilen – es ihnen zeigen – wollen. Bleiben Sie höflich, nett und drängen Sie sich nicht auf.
Gewinnspiele sind facettenreich. Abhängig von Zielen und der Anforderung, die Sie an verbleibende Fans setzen, haben sie unterschiedliche Anforderungen. Schlechte, sind schnell gemacht. Gute erfordern Kreativität und etwas Anstrengung – und belohnen Sie mit Fans, die bleiben und sich auch nach dem Gewinnspiel Interaktionsfreudig zeigen. Denn in der Regel haben über ein Gewinnspiel “eingefangene” Fans weniger Interesse an einer Marke, als am Gewinn. Entsprechend sinkt die Interaktionsrate.
Fazit? Keine Gewinnspiele mehr?
Doch. Denn sie sind ein hervorragender Baustein, um Fanzahl, Aufmerksamkeit und Kontakte zu steigern. Nur müssen sie gut gemacht sein …
Und übrigens: Vergessen Sie nicht, Gewinnspiele müssen auf Facebook immer über eine Applikation abgebildet werden. Verlosung unter allen Fans, allen Kommentatoren oder “Teilern” von Inhalten sind explizit nicht erlaubt.
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